Welke verkooptechnieken zijn er?

Welke verkooptechnieken zijn er?

Dé vraag die veel verkopers stellen wanneer ze hun sales skills willen vergroten, is: “Welke verkooptechnieken zijn er?”. Het eerste antwoord wat bij Success in 1 Day opkomt, is “veel”! Er zijn talloze bewezen verkooptechnieken waarmee een salestijger zijn doel kan bereiken. Sommige technieken zijn ontwikkeld door hoogleraren en gebaseerd op diverse studies en onderzoeken (veelal de psychologische verkooptechnieken). Andere technieken zijn ontwikkeld door verkopers zelf die met hun jarenlange ervaringen een stijgende lijn in hun verkoopgesprek zagen.

Hoe weet je welke verkooptechniek bij jou past?

Om daar antwoord op te vinden, is het belangrijk dat we eerst een aantal punten op een rij zetten die van hoge invloed zijn op jouw sales:

1. Inspelen op gedrag. Het gaat altijd om interactie van minimaal 2 personen (een verkoopgesprek alleen heeft nog nooit iemand gevoerd). Daardoor hebben we direct het belangrijkste punt te pakken, namelijk gedrag. Wanneer mensen bij elkaar zijn, gaan we gedrag vertonen. Soms natuurlijk gedrag en soms onnatuurlijk- of aangeleerd gedrag. Wat jij en zeker je klant op dat moment voelt, doet, uitstraalt, zegt, vraagt en ook niet doet, niet vraagt of niet uitstraalt, is bepalend voor hoe je gesprek loopt.
2. Een goede voorbereiding. Ben je voorbereid? Voor je op pad gaat, heb je je verdiept in de klant en zijn organisatie. Je weet of je op het juiste niveau de afspraak hebt gemaakt. Of je gesprekspartner de beslisser is of een opstap naar de beslisser. Soms kan de tweede ook juist heel belangrijk zijn om informatie te halen die je nodig hebt om goed voorbereid met de beslisser om tafel te komen. Je voorbereiding bestaat altijd uit “slimme” open vragen die tot doel hebben je klant te laten vertellen. Daarnaast ben je op de hoogte wat de mogelijke sales weerstanden bij deze klanten zijn. Ook daarvoor geldt: Stel open vragen die oplossingsgericht zijn en je zult merken dat je het punt van weerstand al voorbij bent.
3. Het momentum! Timing en dus het juiste moment kiezen, is belangrijk. Zowel voor het plannen van de afspraak als voor welke vraag stel je wanneer. Wanneer je je verdiept hebt in de klant (voorbereiding) en weet dat einde dag een hectisch moment is binnen de organisatie, zorg je ervoor dat je ‘s ochtend aan tafel zit. Als het je eerste kennismaking is, dan vraag je uiteraard niet na 10 minuten om een opdracht.
4. Sales is leuk! Om een goed verkoopgesprek te voeren, is het essentieel dat je het leuk vindt. De dingen die we doen én vooral leuk vinden, gaan ons goed af, kosten weinig inspanning en zorgen voor resultaat. Dus stel jezelf zeker de vraag: “Heb ik er zin in?” Ook hiervoor geldt weer dat je gedrag dit zal laten zien en van grote invloed is op je klant en dus op het verhogen van je sales.

Hoe kies je een verkooptechniek of verkoopmethodiek?

Wanneer je de bovenstaande zaken weet, dan kun je bepalen hoe dit te gaan aanpakken. Welke methode bij je past, is aan jou. Door ervaring hebben we vaak al zelf een soort vaste aanpak. Dat werkt soms, vaak wel of niet altijd. Toch als je iedere keer na je verkoopgesprek een paar minuten neemt om te analyseren, weet je waar het goed ging en waar het beter kan. Jezelf spiegelen is juist goed, want het bevestigt alleen maar hoe gedreven je bent om beter te worden.

• In welke fase zie je dat het beter zou kunnen gaan? Zit het al bij het begin van je gesprek?
• En zou je dus meer willen bekwamen in het maken van afspraken en het starten bij prospects?
• Of kom je tot de conclusie dat je bij het onderhandelen ruimte laat liggen?

Welke verkoopmethode past bij jou?

Op dit gebied zijn er veel verschillende technieken die je daarbij kunnen helpen. In basis is het belangrijk welke aanpak past bij jou. Ook kennen we toch allemaal de gesprekken waar alles lekker loopt en je uiteindelijk de deal niet sluit. Je was goed voorbereid, de onderhandeling ging soepel, maar de opdracht bleef uit. Dit gedeelte is dus waar je een aanpak op los moet laten.

Wil je na dit gelezen te hebben jezelf verder ontwikkelen met een training die bij je past? Neem een kijkje bij de training “Onderhandelen” of misschien past “Trapping & Blokking” beter bij je. Om je verder te ontwikkelen in het sluiten van de deal is er de training “Always Be Closing”. Onder Sales Trainingen vind je al onze andere verkooptrainingen.