Top 9 elementen van onderhandelen
Gepubliceerd op 08 maart 2022Wat is belangrijk bij onderhandelen?
Om goed te kunnen onderhandelen heb je nogal wat kwaliteiten nodig. Sommigen zal je van nature over beschikken en anderen zal je moeten “spelen”. Zoals een pokerspeler. Die laat zijn hand niet zien al doet hij soms alsof hij je inzicht geeft in zijn kaarten. Of hij bluft of niet is moeilijk waar te nemen. Nu is ieder moment van onderhandelen weer net iets anders en zul je dus per keer je strategie moeten bepalen. Om dit te doen moeten we eerst het doel helder hebben. Dus stel jezelf de vraag wil je het uiterste uit de onderhandeling halen? Of ga je voor win-win omdat de relatie langdurig is? Of wil je alleen dat de andere partij happy uit jullie gesprek komt? Wanneer je het doel dus helder hebt kun je gaan bepalen welke aanpak daar het beste bij past.
Welke drie methodes zijn dan van invloed bij onderhandelen?
Hard onderhandelen
Hier gaat het puur om winnen, de relatie is niet van belang. Vaak omdat dit een eenmalig moment is. Het kan zijn dat het onderhandelen met de verkoper op het strand over een zonnebril een harde onderhandeling is. Je biedt wat je wil betalen en geen cent meer. Als de ander niet wil, laat je hem gaan. Er zijn er meer immers. Waar ligt je absolute grens? Wat wil je wel en niet? En voor hoeveel?
Het kan zijn dat je in jouw nieuwe keuken per se een dure kraan wil en dat je daar niet voor wil betalen. Als je de bereidheid hebt de hele keuken en alle inspanning die al gedaan is overboord te gooien maak je een kans. De verkoper wil immers ook de deal sluiten. Het helpt als je voldoende voorbereid bent om te weten dat 300 euro op een kraan voor een hele keuken een korting is die je waarschijnlijk gaat krijgen.
Zacht onderhandelen
Hier is de relatie van belang. In het uiterste geval alleen de relatie. Wanneer je met je beste vriend gaat onderhandelen over waar je gaat eten zullen jullie beiden zeer waarschijnlijk het samen eten belangrijker vinden dan waar dit moet plaatsvinden. Bovendien is het ook niet echt van belang wie de rekening betaald want dat gebeurt toch met een bepaalt evenwicht.
De onderhandeling op basis van belangen (de Harvard-methode)
Bij deze onderhandelingstechniek begrijpen partijen elkaars belang en doen hun best daar rekening mee te houden en invulling aan te geven. Je kijkt objectief en laat je persoonlijke emotie achterwegen. Partijen zoeken toenadering in plaats van afstand. Elkaars belangen worden onderzocht en gerespecteerd binnen de grenzen. Er zijn altijd meer variabelen. Stel deze op zodat je water bij de wijn kunt doen als het belang minder groot is en water bij de wijn kunt vragen als jouw belang groter is.
In het algemeen is het goed om te weten dat er een moment komt dat iedereen snakt naar het einde van de onderhandeling. Velen geven daar aan toe om ervan af te zijn. Geduld is een schone zaak. Je emotie en primaire reacties beheersen helpen je het hele speelveld te overzien.
Uiteindelijk moet iedereen het gevoel hebben een goede deal gesloten te hebben om ervoor te zorgen dat je nog eens met elkaar aan tafel kunt en de relatie in stand wordt gehouden met wederzijds plezier en winst voor beiden.
Welke elementen zijn van invloed bij de 3 soorten onderhandelingstechnieken?
Hieronder een top 9 van elementen die zullen bepalen hoe je gaat onderhandelen. De elementen zijn bepalend voor het doel van je gesprek, je voorbereiding en voor het verloop van het gesprek.
| Hard | Zacht | Harvard |
|---|---|---|
| Partijen zijn tegenstanders | Partijen zijn vrienden | Partijen zijn probleemoplossers |
| Doel is overwinning | Doel is overeenstemming | Doel is een verstandig resultaat, efficiënt en vriendschappelijk bereikt |
| Eis concessies als voorwaarde voor de relatie | Doe concessies om de relatie in stand te houden | Scheid de mensen van het probleem |
| Wantrouw anderen | Vertrouw anderen | Opereer onafhankelijk van je vertrouwen |
| Graaf je in in je eigen positie | Verander gemakkelijk van positie | Concentreer je op belangen en niet op posities |
| Eis eenzijdige voordelen als prijs van de overeenstemming | Accepteer eenzijdige verliezen om het eens te worden | Creëer mogelijkheden in wederzijds belang |
| Zoek naar het ene antwoord, het antwoord dat jij zal accepteren | Zoek naar het ene antwoord, het antwoord dat de ander zal accepteren | Ontwikkel verschillende mogelijkheden om uit te kiezen, besluit later |
| Dring aan op jouw positie | Dring aan op overeenstemming | Dring aan op objectieve criteria |
| Oefen druk uit | Geef toe aan druk | Argumenteer en sta open voor argumenten. |
Bron: Excellent onderhandelen Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton
Wat is het belang van onderhandelen tijdens een adviesgesprek?
Ook bij een adviesgesprek heb je een doel voor ogen. Wil je uiteindelijk toch een deal sluiten? Of wil je de relatie voor de langer termijn veiligstellen? Dus ook bij een adviesgesprek heb je te maken met onderhandeling. Er is spraken van geven en nemen, alleen jij bepaalt wie en hoeveel er geeft of neemt. De 3 verschillende methodes en bijbehorende elementen zijn ook in een adviesgesprek van toepassing.
Om bedreven te worden in het toepassen van de verschillende elementen, schrijf je dan in voor onze training onderhandeltechnieken
Neem contact op voor vrijblijvend advies:
Kom je er niet uit of wil je advies bij het reserveren van een training? Je kunt via de onderstaande manieren contact met ons zoeken. Op werkdagen zijn wij bereikbaar van 8.30 tot 17.30 uur.
